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分析一个眼镜创业项目立项与推广实例
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  最近笔者忙着换眼镜,去线下实体店,略好一点的要500多,贵;去淘宝,感觉货多杂乱不放心。一个偶然因素笔者看到深圳眼镜创业网友的软文,通过软文,笔者找到该网友的联系方式,淘宝店与网站,也花时间了解其创业项目的立项,调研,上线,推广等等环节。本文着重分析其推广方法。

  目前国内的现状,正于笔者文章开头所述的那样,实体店贵,淘宝店不放心,而且没线下体验。眼镜不同于其他商品,消费者有很强的线上实体体验的需求。眼镜行业很暴利,如工厂镜片出厂价几块钱,在眼镜店就要几百。但实体店一般都开在人流量密集的黄金地段,要支付昂贵的租金,羊毛出在羊身上,所以消费者就不得不为昂贵的眼镜买单。

  其次,眼镜行业一般很少需要售后服务,因为其质量过硬,一般没有维修等需求。

  这个貌似,正如该项目创始人所说的那样:“精选20款、网站+网店、网络推广、线下试镜、医院验光、快递发货、三个套餐、高质低价”

  精选20款,是创始人工具很多店铺销量数据,从几百款样式中精选大约30款的样子。这样,既满足了大部分消费者的需求,同时满足工厂下订单的最少数目。

  线上试镜+医院验光,是考虑到该项目针对的是全国消费者。倘若该项目在某个城市都开设实体店或者办事处,无疑会加大成本。而医院验光,一是医院具有权威性而且价格不贵,二则能为项目省去不少钱。

  三个套餐,该创始人为省去消费者购买产品所考验,犹豫的时间,特设置一口价198元、298元与398元三个套餐。

  笔者搜索“省钱配镜新模式”与“小本创业工坊”等软文id,发现该团队主要在天涯城市论坛与各地区论坛发帖。如下是其中一些截图。

  上述只是其中的一部分,如在长沙,武汉等城市板块,笔者也注意到了其用不同的id发布的类似文章。而且这些文章标题基本以“城市+内幕”的模式出现。出现地区城市,是拉近与该城市消费者的心理距离,而内幕,则很容易让人产生点击的欲望,特别是类似笔者这类近视眼,对眼镜有着刚需,更想了解该行业。

  这些城市板块,有很多有需求的潜在客户,这些帖子维护得好,能保持在城市板块的首页,就有很多机会被消费者看到,从而索取店铺地址。而作者则会发站内信息告知其地址,如下是笔者向原文作者索要地址后得到的回复。

  笔者不知道其它消费者得到给回复后怎么样,笔者是加了对方qq,然后去医院验光,提交数据,然后去淘宝下订单。

  其次,该项目创始人在天涯创业板块是一个小有名气的写手,如其主题的点击与回复截图如下。

  100万的点击,1万的回复。假如有10万人点击了这个帖子,其中有1万人是近视眼,倘若该产品确实高质低价,其转化率与订单就会惊人。事实上,笔者咨询过该项目客服,转化率没有笔者想象的那么多,主要是很多近视眼目前还没有打算换眼镜。但很多潜在消费者记住了这个品牌。

  该项目口碑营销主要由两个群体,第一类是该团队在天涯等论坛上发布了大量高质量的软文,其中其团队大号在天津上就有几千粉丝,这是实实在在的粉丝。天涯论坛上过去的用户,大都是该品牌的忠实用户,一旦自己身边朋友有需求的时候,会推荐这个品牌。

  其次,该团队有很多地区合作伙伴,这些合作伙伴很多都在眼镜行业有多年的经历,并在行业内又强大的人脉关系,这张人脉网络,也能带来不少的消费者,并传播该品牌。

  所谓铁盒漂流瓶,是该团队将若干款促销的眼镜样品置于铁盒内,快递给需要试镜片的消费者,然后该消费者试完之后,再快递给下一个消费者,所有快递费用,该团队承担。笔者认为,这个营销方案有点超时,但笔者没过问其效果咋样。这个方案,主要是加强线下的用户体验,并不是以推广为目的。

  主要是借助该团队的一些人脉关系,在本地的一些财经频道等地方做推广。如爆料眼镜行业黑幕,一个70后的创业励志故事等等为题材,撰写了一系列文章,然后来覆盖用户群。其次,在一些公交车上也可以投放广告,其价格并不高,而且其覆盖还不错。

  笔者只在线上与线下销售过其他实体产品,如汽车车位锁与汽车香水等,对眼镜行业与创业没有话语权。但入行推广也有几年,对该项目与产品在推广方面,笔者认为有如下几点不足。

  A、搜索引擎营销。包括其seo、竞价广告与网盟等。这三个方面,虽然流量略贵,但可以带来一些实实在在的订单,同时还能提高品牌知名度。

  B、淘宝推广。包括免费的推广和直通车,笔者观察其淘宝店,其宝贝排名并不好。笔者猜测是该店铺宝贝价格略高,而且没有专业人员维护的缘故。

  C、微信营销。该团队一度创建了官方微博,因为微博主要是来提升品牌知名度,对马上取得订单效果并不明显。相反,运营一些“城市+眼镜”或者供应眼睛保健方面的微信号,笔者相信要比微博号强,而且流量更加精准,转化率更高。

  笔者写此文的目的,并不是帮其打广告,该团队销售眼镜而笔者销售汽车车位锁,并无交集。笔者感觉该团队的模式可圈可点,而且其推广方法值得我们学习。如去年至今O2O很火爆,该团队解决线下体验的方法是,寻找各城市的合作伙伴,该城市的消费者可以去合作伙伴家中,或办公室体验几十款比较畅销的眼镜样品等等。当然,作为一个局外人,笔者很多观点都有点片面。纸上得来终觉浅,绝知此事要躬行啊!


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